Comment entrer en contact avec vos prospects : le silence n'est pas un refus

En prospection, après avoir identifié les entreprises à démarcher, il faut réussir à entrer en contact avec elles.

Pour cela, vous identifiez les interlocuteurs pertinents, leur nom, leur poste, leurs coordonnées. Ensuite vous leur envoyez une demande de connexion LinkedIn, un e-mail, ou les deux. Et il arrive que vous n'obteniez pas de réponse.

Ce silence n'est pas un refus. C'est ce que vous en faites qui détermine la suite.

Deux erreurs sont à ne pas commettre.

Prendre un silence pour un refus

Un contact qui ne vous répond pas n'a pas eu le temps de lire votre offre. Votre message est arrivé pendant une réunion, un jour de retour de congés, ou dans un onglet de notifications qu'il n'ouvre jamais.

Un refus et une absence de lecture sont deux situations opposées. Un refus clôt le sujet et vous permet de passer à autre chose. Une absence de lecture ne vous apprend rien, sinon que le contact reste à établir.

Confondre les deux vous coûte doublement. Vous abandonnez des entreprises que vous aviez pourtant bien ciblées, et vous en concluez que votre marché ne réagit pas. En réalité, vous ne l'avez pas encore atteint.

Relancer en répétant

« Je me permets de revenir vers vous. »

Cette relance n'apporte aucune information que le message précédent ne contenait déjà. Elle n'a donc aucune raison d'être lue davantage que lui. Vous répétez une tentative qui a échoué en espérant un résultat différent.

Pire, elle produit l'effet inverse de celui recherché. Un message qui n'ajoute rien signale au destinataire qu'il est traité en volume. Vous transformez alors une simple absence de lecture en refus véritable, cette fois définitif.

Chaque point de contact doit apporter un élément que le précédent ne contenait pas : un fait daté concernant l'entreprise, un angle différent, une conséquence concrète pour son activité.

Multiplier les prises de contact sur des canaux variés

Garder des arguments en réserve est indispensable, c'est ce qui rend une relance pertinente.

N'utilisez pas tous vos arguments dans le premier message. Vous vous exposez à deux difficultés à la fois : le message devient trop long, donc illisible, et il ne vous reste plus rien pour relancer le prospect.

Répartissez vos arguments entre les points de contact. Chaque message apporte alors une information que le précédent ne contenait pas, et reste court parce qu'il ne porte qu'une seule idée.

Le canal

Plusieurs canaux permettent d'entrer en contact avec les interlocuteurs. LinkedIn est visible et peu intrusif, mais saturé. L'e-mail offre la meilleure capacité, à condition d'une bonne délivrabilité. WhatsApp est presque toujours lu, mais illégitime sans contact préalable. Le téléphone obtient une forte attention, mais il est filtré et coûteux en temps.

Il faut utiliser ces canaux dans le bon ordre, avec des approches différentes et personnalisées. WhatsApp s'utilise après l'e-mail et LinkedIn, car votre interlocuteur aura déjà vu passer votre nom.

Être méthodique

Sans calendrier défini avant le premier envoi, la relance dépend de la disponibilité de celui qui la fait. Elle n'arrive jamais, ou elle arrive trop tôt.

Le rythme n'est pas un détail d'exécution. C'est lui qui permet à la séquence d'exister. Il repose sur trois décisions prises à l'avance : l'espacement entre les points de contact, qui s'allonge à mesure que la séquence avance, la durée totale au-delà de laquelle vous arrêtez, et le contenu propre à chaque étape.

Un dernier message mérite une attention particulière : celui qui annonce l'arrêt. Il obtient un taux de réponse anormalement élevé, souvent le meilleur de toute la séquence. C'est la meilleure preuve que le silence n'était pas un refus.

Un exemple concret

Un de nos clients vend des équipements d'air comprimé. Nous avons ciblé pour lui le responsable maintenance d'un site industriel, identifié à partir d'un rapport d'inspection daté.

La séquence a commencé par un premier contact sur LinkedIn, avec une mention explicite du rapport. Elle s'est poursuivie par une relance par e-mail quatre jours plus tard, sur la conséquence chiffrée d'une fuite réseau. Un message WhatsApp est parti une semaine après, proposant de venir estimer gratuitement le coût des fuites dans l'usine.

La réponse a été immédiate. Le responsable était sous l'eau après l'arrêt technique du site et n'avait pas eu le temps de nous répondre. Notre proposition l'intéressait : il a demandé un diagnostic dans la semaine, à l'issue duquel notre client a signé un contrat d'entretien et remplacé le compresseur.