Comment identifier les entreprises à démarcher : partir d'un événement, pas d'un code NAF

Un message de prospection n'est pertinent que s'il est envoyé à la bonne entreprise, au bon moment. Tout commence par une question : quelles entreprises méritent votre premier message ?

Deux erreurs sont à ne pas commettre.

Exporter massivement des entreprises à partir du code NAF

Vous obtenez de la quantité, jamais de la qualité. L'export vous donne toutes les entreprises rattachées à un secteur, or un secteur regroupe des métiers qui n'ont rien à voir entre eux. Le code NAF 4776Z réunit par exemple les fleuristes et les animaleries.

Vous perdez alors du temps à deux endroits. Vous cherchez des contacts et leurs coordonnées dans des entreprises qui ne peuvent pas acheter votre produit. Vous écrivez à des personnes qui ne répondront jamais, et l'accumulation de non-réponses dégrade votre délivrabilité.

Laisser une tâche Claude alimenter votre CRM en nouvelles entreprises

Vous obtenez de la qualité, mais seulement les premiers jours. Votre CRM se remplit ensuite d'entreprises de moins en moins pertinentes.

La tâche trouve rapidement de bonnes entreprises, mais uniquement celles qui ont un positionnement clair et une forte présence en ligne. Ces entreprises sont peu nombreuses, donc le vivier s'épuise. Plus la tâche tourne, plus elle s'éloigne de votre cible.

Deux symptômes permettent de repérer cette dérive. La tâche tourne de plus en plus longtemps, et elle retourne moins d'entreprises que le nombre demandé.

La solution : s'appuyer sur un événement daté

Déclencher votre prospection à partir d'un événement daté présente trois avantages. Vous êtes le premier à proposer votre service, au moment où l'entreprise en a besoin. Vous ne perdez plus de temps sur des entreprises hors cible. Votre délivrabilité n'est plus pénalisée par des envois qui n'ont aucune chance d'aboutir.

De nombreuses bases de données, gratuites et payantes, permettent de relier un événement daté à une entreprise, puis à un contact. C'est en croisant ces bases que l'on transforme une donnée figée, le code NAF, en une liste d'entreprises à démarcher sans attendre.

Un exemple concret

Un de nos clients vend de la machinerie industrielle. Comment savoir quelle usine exploite une machine en fin de vie ?

Les rapports de l'inspection des installations classées sont publics et consultables sur Géorisques. On y trouve les non-conformités relevées, les prescriptions imposées et les mises en demeure. Un rapport qui pointe un défaut d'entretien sur un équipement révèle un besoin daté et documenté : de quoi proposer un diagnostic, puis un contrat d'entretien ou un remplacement.

Vous n'appelez plus une usine du secteur. Vous appelez celle dont le rapport d'inspection signale un problème.

Le code NAF est l'identifiant d'activité attribué par l'INSEE à chaque entreprise lors de son immatriculation, sous la forme de quatre chiffres et une lettre (4776Z). Il correspond à l'activité principale déclarée à la création, a une finalité purement statistique, et n'est presque jamais mis à jour ensuite.